NEGOCJACJE ZE SŁABSZEJ POZYCJI – WYBRANE KONCEPCJE I PRZYKŁADY

Jednym z najważniejszych działań niezbędnych do zrealizowania w procesie planowania
negocjacji jest dokonanie oceny siły przetargowej stron. Determinuje ona bowiem zakres i
cele negocjacji oraz dobór właściwych narzędzi (strategii i technik) ich prowadzenia. Celem
artykułu jest przedstawienie i porównanie wybranych koncepcji prowadzenia negocjacji, w
przypadku gdy druga strona dysponuje większą siłą przetargową (bargaining power), tzn.
prowadzenia negocjacji ze słabszej pozycji. Artykuł ma zatem charakter przeglądowy. Zaprezentowano w nim bowiem zasady stosowane w tego rodzaju negocjacjach, wybrane na
podstawie analizy porównawczej literatury przedmiotu. W dwóch częściach wprowadzających
przedstawiono interpretacje negocjacji, a także zdefiniowano siłę przetargową oraz
omówiono sposoby jej postrzegania. W zasadniczych częściach artykułu zaprezentowano
najpierw ogólne zasady negocjacji ze słabszej pozycji, a następnie scharakteryzowano dynamiczny
model tego rodzaju negocjacji zaproponowany przez Willema Mastenbroeka oraz
zasady negocjacji z silniejszą firmą według Michaela Watkinsa. Opis każdej z tych koncepcji
wzbogacono krótkim studium przypadku, ilustrującym możliwości praktycznego zastosowania
rozważanych zasad. W posumowaniu dokonano syntezy rozważanych zaleceń,
określając możliwości ich wykorzystania oraz wskazując na ich relatywizm. Można wyróżnić
dwie grupy tych zaleceń. Po pierwsze, są to reguły zorientowane na wzmocnienie własnej
pozycji przetargowej, poprzez zwiększanie potencjału zasobów i kompetencji. Po drugie,
wykorzystuje się zasady ukierunkowane na ograniczanie siły przetargowej partnera negocjacyjnego,
tj. identyfikowanie jego słabych stron. Należy jednocześnie podkreślić, iż stosowanie
omawianych zaleceń nie zawsze gwarantuje powodzenie w negocjacjach.

Pełny tekst (pdf)

[1] Boulding K., The Nature of Power, [w:] Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, red.
R.J. Lewicki, J.A. Litterer, D.M. Saunders, J.W. Minton, Irwin, Homewood, Boston 1993.
[2] Brooks E., Odiorne G.S., Managing by Negotiations, John Wiley & Sons, New York 1984.
[3] Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Zysk i S-ka, Warszawa 1998.
[4] Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka, Poznań 1999.
[5] Deutsch M., The Resolving of Conflict, Yale University Press, New Heaven 1973.
[6] Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się,
Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.
[7] Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
[8] Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
[9] Kim P.H., Pinkley R.L., Fragale A.R., Power Dynamics in Negotiation, „Academy of
Management Review” 30/4 (2005).
[10] Kozina A., Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego
w Krakowie, Kraków 2012.
[11] Lax D.A., Sebenius J.K., The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and
Competitive Gain, The Free Press, New York 1986.
[12] Lewicki R.J., Litterer J.A., Minton J.W., Saunders D.M., Negotiation. Readings, Exercises,
and Cases, Irwin, Homewood, Boston 1994.
[13] Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Essentials of Negotiation, wyd. 5, McGraw-Hill Publishing
Co., New York 2010.
[14] Malhotra D., Bazerman M., Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve
Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Bantam Dell Publishing Group, New
York 2007.
[15] Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.
[16] Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998.
[17] Rządca R., Negocjacje w interesach, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2003.
[18] Salancik G.R., Pfeffer J., Who Gets Power and How They Hold on It: A Strategic Contingency
Model of Power, „Organizational Dynamics” 1977/5.
[19] Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu,
Helion, Gliwice 2005.